78折 2000元超低门槛，恒大3月再掀营销革命！|| 焦点 -世界杯365买球

楼市冰封，但恒大2月份实现全口径销售额达470亿元，接下来的“小阳春”，恒大的云卖房还能再创佳绩吗？

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作者：陈欣苗

编辑：陈涧

设计：甄开心

实习生：蔡旖忻

全面“网上买房”首战告捷之下，恒大业绩逆市突围。

刚刚结束的2月，多家房企销售业绩惨淡。克而瑞数据显示，受疫情冲击，2月份top100房企业绩创下近几年来单月销售的最低记录，实现全口径销售金额3243.3亿元，环比降低43.8%，同比降低37.9%。

行业冰冻期，恒大却凭借首创的“网上卖房”营销组合拳杀出重围。3月1日，在恒大举行的2月份销售业绩新闻发布会上，恒大副总裁刘雪飞表示，全面实施“网上卖房”后，恒大2月份共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。

得益于该营销创举，2月份，在万科、碧桂园均出现业绩负增长的情况下，恒大实现全口径销售金额470亿，同比增幅达118%。在克而瑞发布的1-2月房企top100销售全口径金额、权益金额、操盘金额3个榜单上，恒大均位居榜首。

随着3月“小阳春”旺季的到来，恒大再次放出大招。据刘雪飞透露，3月1日，恒大正式启动“全国楼盘78折 恒房通推荐额外97折”的让利“组合拳”，同时楼宇去化率、客户不同付款方式还能享受额外折扣。

寒冬业绩突围战

在售楼处大面积关闭，市场持续低迷之际，恒大从1月的行业第三跃升至第一，成绩单十分抢眼。

从克而瑞发布的2月房企销售排行榜来看，top100房企当月销售同比大幅下降37.9%。这其中，恒大是极少数实现正增长的房企，2月份470亿的全口径销售额不仅明显高于碧桂园、万科、融创等龙头房企，单月销售额甚至还高于top6-top10房企销售额的总和。

恒大业绩逆市大增的背后并非偶然。亿翰智库分析指出，恒大单月销售同比增幅达118.3％，成为单月销售增幅最高的房企，充分显示出强劲的销售增长势头，也侧面印证了其创新营销模式的科学性和正确性。

在2月业绩发布会上，恒大亦公布了2月13日-29日网上认购折线图。透过该图，恒大对“网上卖房”成交情况进行实时数据追踪，认购套数统计精确到每小时，最高一小时卖房2364套。

▲恒大2月13日-29日网上认购折线图。

尽管不少房企在2月陆续推出线上买房试图销售破冰，但收效甚微。但恒大此举却获得市场追捧，关键在于“网上购房”营销创举的率先推行，盘活了原本预期不佳的楼市销售。

业内人士亦指出，此次恒大网上卖房的持续火热，一方面是因为真正做到让利于民，使购房者享受巨大的折扣让利。另一方面是创造全新的致富模式，让人们在工作之余能赚取丰厚收益，恒大这一颠覆性营销创举，可谓实现多方共赢。

除提供网上“看房、选房、购房”一站式服务之外，恒大首推最低价购房、无理由退房、推荐获福利等多重颠覆性福利举措，从购房者的利益出发、主动兜底风险，解决线上购房的诸多顾虑。

具体而言，在价格上，恒大不仅祭出折扣优惠，还推出最低价购房权益，保障购房者买贵可获补差价，解决购房者“怕买贵”难点。此外，恒大在推出vr全景看房，助力购房者足不出户选到心仪房源的同时，还设置了“反悔机制”，推出无理由退房权益，让购房者实现买错无忧。

不仅如此，为吸引线下客户转移到线上，恒大根据自购、推荐购买、第三方购买、未成功购买等不同情况，设置不同的激励机制，充分拓展获客渠道。业内人士认为，丰厚的奖励充分调动了恒房通会员的积极性，成为此次恒大业绩逆势冲高的主要动力之一。

此外，业内人士指出，越是在市场不好的时候，越能展现企业的功底，恒大在大环境欠佳的2月份创造良好的业绩，既是其敢于营销创新的必然结果，也是其产品品质过硬的必然结果。

“线上卖房”组合拳再升级

进入3月，恒大将持续发力“云卖房”：从3月1日开始，恒大继续大力推行网上销售活动，降低购房门槛，并且还能获得更多的购房奖励。

自3月1日起，恒大认购金门槛由5000元降至2000元，更低的门槛意味着可以让更多用户低成本参与。于此同时，恒大设定了多重赚钱模式。比如，自购的情况下，2000元定金抵房款，房屋总价再减40000元，额外享受99折；推荐别人购房获35000元现金奖励和房屋总价1%的佣金，同时返还2000元定金。

▲恒大将继续推行网上卖房。

无论是哪种结果，于用户而言，均是稳赚不赔的买卖。这也意味着，这项新政将突破更多人的心理防线，实现用户的再次增长，为恒大蓄来更庞大的客户群。

优惠也不止于此。3月1日起，恒大全国楼盘除享有基础78折外，用户通过“恒房通”平台推荐成交还能享受额外97折。此外，根据楼宇去化率、不同付款方式，用户还能享受多重优惠。

比如， 单栋楼去化率80%-90%，享受额外97折；单栋楼去化率90%及以上，享受额外94折。付款方式上，一次性付款享受额外93折；按揭付款享受额外95折；首付优惠按揭付款享受额外96折；一年内付清全款享受额外98折。

以一套原价100万的房子为例。若房子所在楼栋去化率90%以上，用户采用用常规按揭付款方式，所有折扣打完将低至68折，如果通过交2000元定金自购的方式购买，到手价格为63万元。

与此同时，“最低价购房”和“无理由推退房”两大权益兜底之下，客户所购楼盘价格若下调，其可获补差价，且办理入住手续前均可无理由退房，继续消除消费者“怕买错、怕买贵”的后顾之忧。

克而瑞分析指出，随着恒大“网上卖房”组合拳在3月份持续发力，加上央行降息、各地政策利好陆续显效，预计恒大3月份认购数量还将保持稳步提升，从而确保恒大3月销售继续大幅增长。

对于目前房企的线上营销，58安居客首席房产研究院分院院长张波认为，随着这波线上营销的推动，未来房企会更加重视线上锁客层面，而逐步弱化对于线下渠道的依赖，尤其是在2020年上半年这一点会充分体现。

通过线上创新营销实践，实现业绩增长的恒大，无疑为同行起到积极的示范作用。

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