干货丨传统律所如何活下去——营销赋能-世界杯365买球

本文共4574字，阅读大约7分钟。

“5至10年之后，中国就没有律师事务所了。”

这是一位法律行业极其资深的大咖在2017年发出的预言。

新趋势下，无论是传统的律师事务所，还是法律服务机构，都在谋求新一轮的转型，或独占高地，或弯道超车，而固步自封者，或将成为大咖预言的验证者。

在这两年间中，法律服务市场发生的变化远超过去十年的积累，我们可以看到：

信息平权下，过去由于信息不对称而产生的盈利模式会逐渐衰退;

取而代之的是更加规范化的产品与用户体验，更具竞争力的产品价格；

在更好的用户体验下，法律服务市场中原本被抑制的需求将被逐渐释放；

行业的竞争将会越来越激烈，但整体市场会更加蓬勃旺盛；

未来法律服务单个的利润会下降；

律所首先要考虑如何提升自身效率，降低成本，继而思考如何在市场上抢占更多份额。

在这一过程中，一批无法改变的传统律所将会逐渐死去，而活下来的新型律所和法律服务机构，才有可能享受需求日益释放的法律服务市场。

在今天，我们带来《互联网时代性下新型律所的营销模式》系列专题第二篇《传统律所如何活下去——营销赋能》。

结论：精准且多维度的主动营销是传统律所在风暴来袭时的首先要做的事情。

相信圈子内的很多律师或市场人员，一眼就能看出这张图是律所的案源渠道。

持续的案源是律所得以生存并且发展壮大的根源。

在风暴来临之际，谁拥有更多的案源，谁就拥有更持续的创收，谁就能够在这个寒冬中挺得更久，迎来春天。

传统模式下，【朋友介绍】是法律行业中最直接的案源。由于法律服务标的额度以及信赖传递的关系，【朋友介绍】最容易实现交易撮合，市场上大部分执业律师的案源基本来自于自身的熟人圈子，或熟人圈子的外延。

但【朋友介绍】是一种被动营销模式，不可控，更不可预估。当该模式出现瓶颈或衰退时，律所或律师需要寻找一个更稳定可控的渠道，主动出击，获取案源。

这个渠道究竟是什么？

在中国法律服务市场上，有3万多家律所群雄逐鹿，它们的定位不同，服务网络不同，面对的业务群体及客户类型不同，只用一套模式进行营销推广无疑是行不通的。

我们认为，从客户类型进行营销渠道的划分是更为适合的做法。

我们将不同客户群体适合的渠道进行了相应划分，在上面的这张图中，涵盖了b端，c端两种类型的客户，针对他们，所适用的打法模式截然不同。

竞价广告是c端客户最适合的主动营销方式。在熟人圈子外，客户获取法律服务的渠道大多数源自互联网的搜索，在浩如烟海的公域流量池中，无论是百度、搜狗、360，都是在用户日常使用习惯中，都是很好的捕网。

目前来看，百度推广仍然是竞价的头部平台，如果你的团队前期预算有限，请不要听信市场上那一套矩阵理论，全面布局。我们建议先找一个“碗”把自己养活，等到真正把体量做大之后，再去考虑其他渠道。

这是在百度搜索中输入某个法律领域的关键词弹出的搜索页面，我们可以看到各式各样的广告链接，搜索用户在相应页面寻找符合自己预期的信息，进行点击，对接法律服务需求。

很多律所主任听到竞价推广是一个好的方式，立马投入人力物力上项目，但往往“死得很惨”，为什么？

因为竞价推广是最直接的，最花钱，效果最好的。

但绝不是最简单的。

法律行业的平均投资汇报率是4，但绝不意味着你在竞价上投入1000元，就能收回4000元。

据我们了解，市场上的一些团队可以做到roi=7，10乃至更高的数据，在平均值是4的前提下，如果你不懂sem，可能你只能做到1，0.5，甚至是负数。

要想不成为分母，我们需要进一步分析客户行为，广告主行为。总体而言，要实现客户“找得到、想了解、被打动、约得来”这几个关键要点。

第一步：购买你的关键词

你需要分析、设置并购买你的关键词库，这是最重要的一步，如果你的关键词很烂，那么连展示的机会都没有，就不要提什么流量。

关键词的选择不要站在上帝视角，很多客户不懂刑事律师、民事律师这样的名词分类，用最通俗易懂的预言融入客户可能搜索的信息，当然除了自我思考之外，你可以通过百度推广后台关键词工具，推广助手获取最热频的词汇。

第二步：编写创意

百度搜索页面的广告展示不是唯一的，在琳琅满目的广告中，如何吸引客户，让他有兴趣点击，进一步了解。取决于你的创意是否吸引人。

第三步：点击浏览

到达这一步，已经成功了一半。但稍有不慎，损失往往是最大的。

当用户被你的创意所吸引，点击进入了着陆页后，百度将从你的账户实际扣除费用。

热频词汇的推广费用一次点击在几十元，甚至上百元，如果用户点击进去，没有产生实际效果，就是一次负成本的流量导入。

有的律所会把推广链接设置为世界杯365买球主页，这并不是一个很好的选择。

我们建议：根据不同关键词去到不同的页面，多样化路径。

这是家理律师事务所的着陆页面。在不同的页面中，它有效洞悉了用户的心理，提前考虑到用户所关心的问题，并用最简单直接的预言进行了表述。

比如：【想离就离】，【挣到孩子】，【得到财产】，【先知道方案再咨询律师】，【一管到底】，【全额退款】等等。

据悉，家理70%的客户均来自于网络推广，熟人介绍的比例只有30%。这更多得益于它完善的引导。

对于着陆页的内容设置，我们建议律所执行人员更多思考：

1、用户在遇到某问题时，会有哪些痛点？

2、现在他们是如何解决这些问题的？

3、遇到某问题时，我们的世界杯正规买球平台的解决方案是什么，有没有真实案例？

4、我们的世界杯正规买球平台的解决方案是如何运作的，关键步骤是什么？

5、遇到某问题时，为什么要选择我们的世界杯正规买球平台的解决方案？我们和市场上其他律所的世界杯正规买球平台的解决方案有什么不同？

6、哪些是我们处理某案件时独有的优势，别人是无法复制和超越的？

7、我们的标准化报价和收费模式是什么？

第四步：接受咨询

当用户浏览之后感觉很好，打电话咨询的时候，需要有专门的客户/营销人员或是律师接电话，在他们的沟通表达中，需要学会相应的话术。让客户既觉得收获了帮助，又愿意上门进一步咨询。

在这部分中，你要关心的不仅仅是执行，还有背后的知识管理、培训体系的搭建。

我们在和元甲律师事务所的黄维领主任沟通时了解到，元甲模式已经步入了4.0阶段。

在最后一部落地之前，客服人员会遇到来自不同客户各种各样的问题，有一些，只有执业经历相对较久的律师才能回答，客服人员做得不好，往往容易遭到客户得投诉。

元甲所的应对模式是将一套完整收集、整理的知识录入了系统，引导客户提交相应问题，通过数据的筛选、整理归类给到用户更具有针对性的专业回答，第一时间缓和用户急迫的焦虑心态。

用户在获取方案后，也很难自己出庭，还是需要通过专业的律师开展后续，但前一步信任的建立，让用户在上门拜访时更容易形成转化。

以上是一整套完善的竞价思路，出于篇幅所限，其中还有很多的细节部分没有具体展开，您可在云上市场部推文《 》中获得更多内容。

结论：面对决策周期较长的b端客户，要多个维度，组合拳出击。

b端客户的特点是什么：

更成熟的品牌，更好的付费习惯，高净值的服务，后续一系列的法律需求；

但同时也意味着：更复杂的法律问题，更漫长的决策周期，更挑剔的用户习惯。

针对这些特点，我们建议从【品牌形象】、【内容营销】、【活动营销】、【主动营销】四个维度出击。

品牌形象

品牌形象是让人愿意了解你，感兴趣，并记住你的一张名片。

这是全球知名律所clifford chance的世界杯正规买球app官网页面，无论是统一的配色风格，富有冲击力的配图，恰到好处的文案，合伙人形象的展示，均给受众传递着同一种信息：“专业”。

对于提供法律服务的律师而言，统一，富有设计感，包含律所特征元素的品牌形象就是一张名片，在用户正式接触律师前，通过视觉上的体验，获取信赖感。很多时候，【律所价值】正是通过【律所颜值】体现。

品牌形象包含vi系统升级、网站、宣传册、团队形象、宣传片、海报等方面。这是一项长期而持续产生效果的工作，我们建议律所在这方面进行投入。

内容营销

内容营销是强调律师专业特征，刷存在感的最好方式。

律所为什么要做内容营销。因为律师是通过专业知识输出解决具体法律问题而获取服务价值。在与客户实际合作外，更多的是通过律师对于某一法律领域法律问题，案例的分析判断，提出更精辟、有效的见解来展示专业性。而这些，往往能够以内容的形式传递通过不同平台传递。

内容营销要刷存在感：提前判断目标客户潜在的需求，以他最容易接受的方式，时常在他面前出现。

内容营销要形成风格：不是为了传播而胡乱堆砌，内容栏目要有规划，发布要有计划，做到日更、一周5更，或是2更，根据团队人员精力能力安排，但要发送频率、发送时间都要相对固定。

内容营销要卖干货：在信息平权的时代，只有把真正的干货拿出来，才能让律师看到你的价值。

内容营销要为了转化：不要只顾着发文章，要设计好“钩子”，带有目的性引导客户加入相应群组。

我们承认：微信公众号的红利已经下降。

但我们相信：优质内容的红利永不过时。

活动营销

活动营销是与受众更好建立心理契约的线下交流。

这是之前我们和一些律师朋友沟通时他们发出的感慨。

活动营销到底有没有用？

答案是肯定的，但是：

目光要长远：活动营销是一场持久战，不能以一场培训是否带来新案子作为基调。

模式要综合：会议、沙龙、培训，不同性质的主题运用不同模式。培训的收尾不是一次讲座的结束，而是需要把受众转化为你的私有流量。

北京嘉观律师事务所是一家专注于政府法律顾问、金融证券、知识产权等领域的综合性律师。

活动营销的层面中，嘉观所很多做法值得学习借鉴。

丰富知识模型

传统的培训讲座中，大部分讲师仅关注知识的传递，概念的传递，而对于为何形成知识背后的思维逻辑，以及运用知识如何解决痛点问题涉及不足。

嘉观所的知识模型将“知识、思维、技能”三个层面融为一体，让受众听之有感，实践受用，更容易获取专业信赖。

丰富服务体验

活动营销是你为客户提供的一次服务，在体验流程中，设置不同关键点，保障客户体验度，是营销效果好坏的决定性因素。嘉观所将培训做成了实战集训营，改变了以往讲师高高在上的知识传递模式，也让提供的服务维度更加宽泛，让客户分成小组，高度参与到场景中，亲身感受律所的专业度和服务特征。

主动营销

这里提到的主动营销不是大概念上的意义，而是传统模式中的一些基础做法，包含了电话、邮件、地推等手段。

直观看，这些手段单独拿出来都很低效，但借助科技手段会给他们带来不一样的赋能。

比如地推扫楼，可以通过天眼查，企查查等软件了解这栋大厦的企业信息，让地推更精准更有效。

比如邮件营销，通过edm系统的管理，将原有客户群组进行分类定向传播。

无论是品牌、内容、活动、还是传统的营销模式，最终目的都需要把受众变成你的私域流量。

他们可以是你的公众号粉丝，微信好友，微信群中的人，老客户，梳理并应用好这些资源，他们往往比新客户开发的成本更低，价值更大。

风暴来临之际，势必会有第一批出局者。

每个人都不希望是自己。

多维度的主动营销是一颗救命稻草，但不是续命良药。

它能决定你在这个舞台上站多久，但决定不了站多高。

能够改变这一切的，只有全方位的律所赋能。

在下一期的推送内容中，我们将分享该系列课程的最终篇章《为什么这些营销出众的律所，最后也被淘汰了》，敬请各位关注！