比明星还红的李佳琦，还只是个开始-世界杯365买球

本文知识点

• 数字营销 - 是使用数字传播渠道来推广产品和服务的活动，以一种及时、相关、定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。数字营销包含了很多互联网营销（网络营销）中的技术与实践。
• gmv - gross merchandise volume，是成交总额。在电商网站定义里面是网站成交金额。这个实际指的是拍下订单金额， 包含付款和未付款的部分。中国gmv最高的阿里巴巴，每年5.73万亿人民币。

11月30日，在2019中国人力资本国际管理论坛上，高晓松称，到今年年底，每天淘宝给内容生产者的收入已超过中国整个文娱行业。

将中国内地所有的歌手、演员、艺人、说相声的等等全算上，包括主持人，收入都不如在淘宝做直播生产内容的那些网红，而且网红甚至比明星还更有名。

好巧不巧，周六上线的《吐槽大会》第一期，主咖邀请的正是在带货界红得发紫的“口红一哥”李佳琦。刚刚过去的双11购物狂欢节，李佳琦直播观看人数3683万，成交额达10亿。

每年双11前后，媒体都会报道网红带货的盛况，对李佳琦、薇娅等深度刨析，从最开始唱衰，到现在不明觉厉，媒体一直无法真正有效的解释，为什么网红带货越演越烈。今天这篇文章就是为了回答这个问题。

有人说，品牌找网红卖货就是为了利用网红的流量，或者说把流量转化成销售，俗称“流量变现”。但就在这两年，李佳琦货卖的越来越多，粉丝数也从0涨到3000万，为什么货卖的越多粉丝反而越多？

就在李佳琦直播间的隔壁，曾经的“湖南台一姐”李湘也在卖货，但观看人数只有200万，由于成交量太低，李湘甚至可以一件一件的倒数。李湘的粉丝都到哪里去了？为什么无法有效“变现”呢？

为了读懂网红擅长卖货背后的逻辑，我研究了数字营销的产业链，广告主（品牌商）为什么喜欢网红直播带货非常直接：

第一、网红直播卖货让广告费花的精确到了极致。

一般来讲，直播网红对一个产品收一份坑位费，坑位费的价格由达人自己定，小主播几百到几千，但像李佳琦和薇娅这种就是几万起，李佳琪应该现在8到10万一个坑位费。真正的大头是成交佣金，每成交一个产品，主播可提成正价的20%。

阿里妈妈系统会自动结算各种费用，产品客户甚至不需要和网红签约，完全可以根据广告效果和销售需求在线上实时调整费用投放。这样一来，广告费用和销售结果直接挂钩，客户能精确计算花费的每一分钱。

第二、广告法还没管到网红卖货。

众所周知，普通广告里不能出现“最”“冠军”“第一”等极致的字眼，不能宣传治疗效果，一旦违规就会被严厉处罚，这包括了所有形式的广告，直接导致最夸张的电视购物锋芒不在。

但是，在直播间里，口语化的推荐完美的规避了这一点。网红主播用词都极其夸张，尤其在展示产品的时候，“这款产品真的好用爆了！什么都不用说，买就对了！真的，真的市面上完全没有这样子的，只有我这里有。绝对是xx的明星产品，真的好用到爆炸！”

即使粉丝买到的产品并未达到预期，但由于崇拜明星的心态，并不会真正的对主播维权，最多是在网上发发品牌的牢骚，甚至会为网红主播抱不平（参考李佳琦“不粘锅”翻车事件）。

广告主本来就是淘宝上的卖家，是真正的收入来源，有了直播带货这么精准，又能规避广告法的渠道，他们真是欣喜若狂，直接催生出数以万计的网红。

通常来讲，文娱明星生产影视歌，卖货就是流量变现。将明星照片印在商品包装上，在电梯间、公交车和地铁站等公共场所贴上海报，以及在电视台和各大网站上购买广告位，粉丝通过购买商品来支持明星。

但是，李佳琦、薇娅这样的卖货网红不一样，他们生产的内容就是“带货”本身。大量消费者已经习惯了在淘宝上购物，但之前一直是“商品与人的对话”，有了网红主播，这就变成了“人与人的对话”。

说白了，网红主播并不是将自己的流量变现，而是将淘宝上购物的流量，变成了网红本身。李佳琦是带货网红里唯一红到圈外的，其他的网红带货量再高，也只能在淘宝里打转，因为他们就是淘宝的流量本身。

阿里系的天猫加淘宝每年的总成交额（gmv）达5.73万亿，即使只拿出10%流量来打造网红，直播带货也能达到5000亿，这样一算，李佳琦的10亿还只是个开始。